Mistrzostwo w sprzedaży

„Spotkanie to początek. Współpraca to postęp. Pozostanie razem to sukces.” – Henry Ford

Na sprzedaż zwykle patrzy się z punktu widzenia Sprzedawcy, co jest o tyle istotne, że na większości rynków Klienci mają alternatywę dla dostawców produktów i usług, a Sprzedawca ma bardziej ograniczone pole manewru. To jednak nie jest do końca prawdą.

Czy Klient jest narzędziem do osiągania zysku?

Większość poradników dotyczących zasad sprzedaży i szkoleń, które mają dać wiedzę i umiejętności do osiągnięcia mistrzostwa w tej dziedzinie, skupiają się na zagadnieniach niezbędnych do korzystnej finalizacji określonej transakcji. Oczywiście nie ma sensu tego podważać, ponieważ istotą firmy jest zysk, ale – i to jest już zgodnie z zasadami nowej ekonomii niepodważalne – zysk generuje się nie tyle „na Kliencie”, ile raczej „we współpracy z Klientem”. A co to w praktyce oznacza? W większości firm oznacza to najczęściej konieczność wymyślenia sloganu dla działu sprzedaży. Dla Sprzedawców bardziej świadomych zmiany są jednak większe.

O co zatem chodzi z tym mistrzostwem?

Mistrzostwo w sprzedaży osiąga się bowiem nie poprzez zwiększanie dochodów – to spojrzenie na problem z drugiej, niewłaściwej strony. Mistrzem sprzedaży jest  Sprzedawca, który potrafi przekonać każdego lub prawie każdego Klienta do zakupu. Pieniądze nie są tu środkiem, tak naprawdę nie są nawet celem – są efektem ubocznym zaspokojenia potrzeby Klienta. Dlatego też mistrzostwo w sprzedaży to nie umiejętność finalizacji transakcji, ale raczej budowania długoterminowej relacji z Klientem, co oczywiście ma wpływ na wyniki finansowe, ale tylko mimochodem.

Warto być profesjonalnym?

Słowo-klucz, które jest w tym przypadku absolutnie niezbędne, to „profesjonalizm”. Dotychczas bowiem za mistrza sprzedaży uważano handlowca, który po prostu przynosił największe dochody. Obecnie zdecydowanie większą wagę przykłada się również do sposobu ich osiągania. To oznacza, że dla mistrza sprzedaży różne metody osiągania zysku będą w różnym stopniu atrakcyjne. Choć wartość pieniężna transakcji będzie taka sama, pojawia się nowa zmienna, bardzo istotna, a jest nią zadowolenie Klienta.

Dlaczego to tak istotne?

Odpowiedź jest dość prosta. Jest tylko jedna rzecz, której szukają wszyscy Klienci. To w większości wolny od wad produkt dostarczony na czas. I dawniej to wystarczało, żeby zostać mistrzem sprzedaży. Jednak przy naprawdę masowych rynkach olbrzymiego znaczenia nabiera brakujący jeden element całej układanki – ludzie, którzy nie dostali tego, czego chcieli. Oni mają inna potrzebę: aby Sprzedawca okazał im zrozumienie i wynagrodził niezaspokojoną potrzebę. Mistrzostwo w sprzedaży osiąga więc ten, kto to zrozumie. To relacja, jaka wytworzona zostanie między handlowcem a jego Klientami odgrywa kluczową rolę. W dniach, w których niepowtarzalne produkty są naprawdę rzadkością, podstawowym „towarem”, jaki się tak naprawdę sprzedaje, jest obsługa Klienta i właśnie tutaj trzeba być mistrzem sprzedaży, żeby zdobyć szczyt.

Oczywiście – wszystko brzmi dość prosto, ale w praktyce wymaga to mnóstwa ćwiczeń i sporo wysiłku. A czy ten wysiłek się opłaca? Zdecydowanie tak! Inna sprawa, że nie każdy może osiągnąć mistrzostwo w sprzedaży, jednak i dla Sprzedawców, i dla ich Klientów najważniejsze jest dążenie do tego ambitnego celu.