Psychologia sprzedaży

Psychologia behawioralna, poznawcza podsuwa nam coraz nowsze wyniki „ułomności” naszego mózgu. Prawdą jest, że mózg można oszukać, bo jest z niego śmierdzący leń. Cały czas chce iść na skróty. Jak wykorzystać tę wiedzę w praktyce? Jeśli zajmujesz się sprzedażą – poznaj poniższe błędy i zniekształcenia i zobacz jak możesz zwiększyć swoją skuteczność. Pamiętaj tylko o intencjach – Klient ma być zadowolony. manipulacja

EFEKT AUREOLI

Jeśli  na początku spotkania jakaś jedna cecha osoby została oceniona pozytywnie, to oceniający będzie miał skłonność do przypisywania tej osobie również i innych cech pozytywnych.

Daj się poznać od samego początku spotkania jako osoba, która posiada cechę cenioną wśród danej grupy. Sprzedajesz – jaką cechę Twoi Klienci postawiliby na 1 miejscu? Wiedza? Dostarcz Klientowi wiedzę!

EFEKT DIABELSKI

Jeśli  na początku spotkania jakaś jedna cecha osoby została oceniona negatywnie, to oceniający będzie miał skłonność do przypisywania tej osobie również i innych cech negatywnych.

Mówi się, że człowiek podejmuje decyzję w pierwszych kilkudziesięciu sekundach. Przygotowujesz się do spotkania sprzedażowego. Starannie zaplanuj pierwszy etap. Bez wpadek.

EFEKT KONTRASTU

Ocena osoby jest kształtowana przez kontrast z innymi osobami, którzy stanowią tło porównań.

Człowiek zawsze porównuje!!! Tym bardziej coś nowego. Sprzedajesz rozwiązanie, o którym Klient nigdy nie słyszał? Daj mu punkt odniesienia. Mów jak do dziecka, maluj obrazy. Używaj mniej słów cecha/zaleta/korzyść a więcej opowiadania historii i inspirowania Klientów. Pokazuj im nowy punkt widzenia.

SAMOSPEŁNIAJĄCA SIĘ PRZEPOWIEDNIA

Jeżeli będziesz traktował Pracowników, Klientów w określony sposób, to istnieje duże prawdopodobieństwo, że będziesz dostrzegał właśnie te zachowania, które potwierdzą Twoje nastawienie. Można powiedzieć, że inni „staną się takimi, jakimi ich postrzegasz”.

Codziennie spotykam się z tym błędem. To jakaś zmora. Zmień przekonania na bardziej pozytywne i zacznij dostrzegać cieplejszą stronę. Pracownicy są leniwi. Pracownicy są godni zaufania! Klient nasz Pan. Klient jest Partnerem w biznesie i od niego również należy wymagać.

EFEKT PIERWSZEGO WRAŻENIA (PIERWSZEŃSTWA)

Opinie na temat danej osoby kształtowane są w trakcie początkowej fazy oceny (lepiej pamiętamy to, co było na początku i na tej podstawie oceniamy osobę).

Jeśli sprzedajesz to wiesz jak ważne jest pierwsze wrażenie. Schludne ciuchy, zadbane ciało, uśmiech na twarzy to kilka z propozycji. Pozytywne nastawienie to podstawa dobrego pierwszego wrażenia. Kto chce spotykać się z narzekającymi ludźmi?? Miej coś do powiedzenia Klientowi, coś co go zaciekawi…

EFEKT OSTATNIEGO WRAŻENIA (ŚWIEŻOŚCI)

Gdy ostatnie wydarzenia wywarły takie wrażenie, że wszystkie inne uległy zapomnieniu (lepiej pamiętamy to co działo się ostatnio i na tej podstawie oceniamy).

Ważne jest jak kończysz a nie jak zaczynasz. Dostarczaj Klientowi obiecaną wartość. Dodaj coś więcej – jako bonus, przewyższaj oczekiwania. Przed spotkaniem sprzedażowym – starannie zaplanuj końcowy dialog.

BŁĄD PROJEKCJI

Polega na podświadomym przenoszeniu przez oceniającego własnych cech na osoby oceniane i w konsekwencji różnicowaniu z tego powodu wydawanych sądów. Prościej: jeśli dla Ciebie ważny jest rozwój – osoby, które się nie rozwijają będziesz postrzegał jako gorsze.

Sprzedażowo: Kliencie, co jest dla Pana najważniejsze przy podejmowaniu decyzji o współpracy? Kliencie, rozwiązania finansowe możemy podzielić na 4 kategorie: zysk, prestiż, bezpieczeństwo, wygoda. Który z obszarów jest dla Pana najważniejszy? Jak Klient powie, że zysk, to leć zyskiem.

TRANSFER STEREOTYPU ESTETYCZNEGO

Prawidłowość mówiąca, że osoby przystojne i eleganckie oceniane są wyżej niż osoby, których wygląd zewnętrzny nie wydaję się zbyt interesujący.

Badania dostarczają niezbitych dowodów, że wygląd, atrybuty (garnitur, kitel) wpływają na podejmowanie decyzji. Pielęgniarki podawały swoim pacjentom leki, których nigdy nie powinny podawać. Tylko dlatego, że rozmówca przedstawiał się jako lekarz. Sprzedażowo – ubierz się tak jak Klient. Nie krępuj go zbytnio mając garniak i białą koszulę a on tshirt.

EFEKT EKSPOZYCJI

Wytworzenie pozytywnej opinii czy też oceny na temat osoby pod wpływem samego zwiększenia liczby kontaktów – „im częściej kogoś widzę, tym lepiej go oceniam”.

Odwiedzaj częściej Klientów, których chcesz pozyskać. Nie na kawę i pitu pitu – tylko z determinacją dostarczaj wartość podczas każdego spotkania.

Artykuł pochodzi ze strony Aktywator